【経営学習】STP分析とは
経営者として学ぶべき「STP分析」：市場の攻略とターゲット戦略の要
企業が製品やサービスを成功させるためには、顧客のニーズを正確に把握し、最適なマーケティング戦略を立てることが重要です。そのためのフレームワークとして「STP分析」が用いられます。STPとは、Segmentation（市場の細分化）、Targeting（ターゲットの選定）、Positioning（市場での位置付け）の3つのステップを指し、企業が限られたリソースを効率的に活用し、顧客に響く戦略を構築するのに役立ちます。
本記事では、STP分析の基本概念、各ステップの具体的な進め方、経営への活用法について詳しく解説します。STP分析を理解し、自社の成長につながる最適なマーケティング戦略を立案しましょう。
1. STP分析とは？
STP分析は、市場の理解とターゲット顧客の明確化を目的としたマーケティングフレームワークです。競争が激しい市場で、全ての顧客に同じアプローチをするのは非効率です。STP分析を通じて、市場をセグメントごとに分け、狙うべきターゲット層を定め、自社製品の価値を明確にすることができます。
2. STP分析の3つのステップ
2-1. Segmentation（セグメンテーション）
市場を複数の顧客グループに細分化するステップです。顧客のニーズは多様であり、全ての人に同じ製品が響くわけではありません。そこで、共通の特徴を持つ顧客グループに分けて分析します。
主なセグメンテーションの基準
- 地理的セグメント：国、地域、都市の違い
- 人口統計的セグメント：年齢、性別、所得、職業
- 心理的セグメント：ライフスタイル、価値観、興味
- 行動的セグメント：購買頻度、利用シーン、ブランドへの忠誠心
- 例：化粧品メーカーが「年齢」「肌の悩み」「使用タイミング」で市場をセグメント分けする。
2-2. Targeting（ターゲティング）
セグメンテーションによって細分化された市場から、自社が最も価値を提供できるターゲット顧客層を選定するステップです。自社のリソースを最大限に活かすため、成長性や競争状況、収益性を考慮してターゲットを絞り込みます。
ターゲティングの基準
- 市場規模と成長性：ターゲット市場の大きさや成長ポテンシャル。
- 競合状況：競争が激しいか、差別化できるか。
- 自社の強みとの一致：自社が持つ製品・サービスがターゲットに適しているか。
- 例：化粧品メーカーが「30代の敏感肌向けスキンケア」を主要ターゲットにする。
2-3. Positioning（ポジショニング）
最後に、自社製品やサービスを選定したターゲット市場の中でどのように位置付けるかを決めます。顧客にとっての独自の価値（USP：Unique Selling Proposition）を明確にし、他社製品とどのように差別化するかを考えます。
ポジショニング戦略のポイント
- 価値提案の明確化：「品質」「価格」「デザイン」「機能」などの観点で顧客に何を提供するか。
- 競合との差別化：他社と比較してどのような強みがあるか。
- 顧客に響くメッセージ：広告や販売チャネルを通じて、ポジショニングを顧客に伝える。
- 例：化粧品メーカーが「敏感肌に特化し、無添加・低刺激」を特徴にしたブランドとしてポジショニングする。
3. STP分析の活用事例
事例1：スターバックスのSTP戦略
- セグメンテーション：年齢層、都市部の住民、コーヒー愛好家に分ける。
- ターゲティング：都市部で働く30〜40代のビジネスパーソンを主要ターゲットに設定。
- ポジショニング：「第三の場所（サードプレイス）」として、オフィスでも自宅でもないリラックス空間を提供する。
このように、スターバックスは「高品質なコーヒー」と「快適な空間」を組み合わせた独自のポジショニングを確立し、競合との差別化に成功しました。
4. STP分析が経営にもたらすメリット
4-1. 効果的なリソース配分
STP分析によって、狙うべき顧客層が明確になるため、無駄のないマーケティング投資が可能になります。これにより、広告費や販売促進費を効率的に活用できます。
4-2. 顧客満足度とブランドロイヤルティの向上
顧客のニーズに合った商品やサービスを提供することで、顧客満足度が向上し、リピート購入やロイヤルカスタマーの獲得につながります。
4-3. 競争優位性の確立
市場での明確なポジショニングにより、競合との差別化が進み、自社の強みを活かした競争優位を築くことができます。
5. STP分析を行う際の注意点
5-1. セグメンテーションの精度
市場を細分化する際、細かく分けすぎると効果的なターゲティングが難しくなるため、適度な粒度でセグメントを設定することが重要です。
5-2. ターゲット選定の誤り
収益性や成長性だけを重視してターゲットを選ぶと、自社の強みと合致しない市場に進出するリスクがあります。自社の強みと顧客ニーズの一致が鍵です。
5-3. ポジショニングの一貫性
ポジショニングが顧客に正確に伝わっていない場合、ブランドイメージが混乱する可能性があります。一貫したメッセージを伝えることが大切です。
6. まとめ：STP分析で顧客に最適な価値を提供する
STP分析は、企業が市場環境を正しく理解し、ターゲット顧客に最適な価値を提供するための強力なフレームワークです。セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの各ステップを通じて、自社のリソースを最大限に活かし、競争力を高めることが可能になります。
STP分析の実践ポイント
- 市場を適切に細分化し、顧客ニーズを把握する。
- 自社の強みと合致するターゲットを選定する。
- 明確なポジショニングで競合と差別化する。
STP分析を活用して、自社の製品・サービスを最適な顧客に届け、持続的な成長と競争優位の確立を目指しましょう。
